新人MRの頃、開業医と同じノリで
「名刺出せば会えるだろう」と思っていました。
でも、病院の先生はそもそも──“会えない”。
- 昼食も取れないほど忙しい
- 挨拶すらままならず、メールも既読スルー
- 廊下で立っていても目も合わない
これが、病院担当MRのリアルです。
そして病院の中には、複雑すぎる人間関係が張り巡らされている。
教授と講師の上下関係、科同士の競争、薬審ルートの空気…。
下手に動けば「出禁」にすらなります。
戦略①：最初は“探偵”になる｜組織の裏側を読み解く
病院で信頼を得る第一歩は、人間関係の解読から。
- 誰がキーマンか？
- 医局の力関係は？
- どの科とどの科が仲が悪いのか？
これは、誰も教えてくれません。
だからこそ最初の仕事は「探偵」でした。
こんな質問で情報を引き出す
- 「この先生って、あの先生と仲が良いんですか？」
- 「A先生に話した件って、B先生にも通したほうがいいですかね？」
これらは“雑談”を装って、組織図の裏側を描くヒントになります。
特に、「噂好きな情報通の先生」を見つけると一気に視界が開けます。
その先生との関係性が築ければ、院内の空気も、力学も、全体が見えてきますよね。
戦略②：“秘書”のように気が利くMRになる
病院の先生は、とにかく時間がない。
だからこそ、
「このMRは仕事ができそうだ」と思ってもらえるかが全てだと思います。
信頼されるMRの共通点
- 要件は端的に。前置きゼロ
- 宣伝は簡潔に。押しすぎない
- 回答は“最速”で。できれば当日中
- 「あの件どうなりました？」と先に声をかける
私はかつて、資料をもたついて取り出せず「もういいよ！」と一蹴されたことがあります。
その後、何度会っても目すら合わせてもらえませんでした。
一度失った信頼や期待はなかなかとり戻せないのです。
病院の先生には、“再チャンス”が滅多にないのです。
だから、新人に最初に病院を担当させないケースが多いんですよね。
戦略③：“プロデューサー”として医局を動かす
信頼が築けると、次のフェーズが始まります。
- 講演会を企画し、地域の医師同士をつなぐ
- 勉強会を主催し、若手医師との接点を作る
- 病院全体の流れに働きかけ、製品普及の起点を作る
ここまでくると、あなたはもう単なるMRではありません。
“地域医療のプロデューサー”のような存在です。
大学病院の担当者がまさにこれですよね。
大学担当者は自分の担当の施設で売り上げを上げるのももちろん重要なのですが、
担当エリアを束ねる重要ドクター（KOLなど）にいかに製品情報をエリアに波及してもらうか。
そして、そのメッセージにどんな意味を込めてもらうか。
点と点を線で結ぶような仕事をしなければならないんですよね。
これができてくると、いよいよエリアを統括するような管理職へのキャリアが開けてくるわけです。
まあ、管理職になるには＋αでもっといろいろ必要なんですけどここでは割愛。
まとめ：病院MRの進化は「観察力」と「行動力」
病院担当の営業は、まず観察と情報収集がすべて。
以下の流れを意識して、自分の立ち位置を高めていきましょう。
病院で信頼されるMRのステップ
- 探偵になる：組織と人間関係を読み解く
- 秘書になる：気の利く行動で「仕事ができる感」を出す
- プロデューサーになる：病院全体を巻き込む動きをつくる
病院担当は最初は本当に難しいです。
でも、慣れてきてコツをつかむとこれほど楽しいことはないなとも思うわけです。
開業医のみ担当の人は、ぜひ一度病院担当のMRに同行をお願いしてみてはどうでしょう。
今まで見えなかった世界が見えるかもですね。
では、また！
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