こんにちわ、かずMRです！
新人MRにとって、医師との信頼関係の築き方は最大の悩みの一つです。
「関係を作れ」と言われても、何をどうすればいいのか分からない。
私自身も新人時代、同じように悩み、空回りしていました。
この記事では、「まず顔を覚えてもらう」という基本ステップから、
新人が取るべき行動と考え方を、自身の体験をもとにお伝えします。
◆【体験談】開業医との関係構築に苦しんだ新人時代
私は新人MRとして、開業医の先生を担当していました。
中にはKOL（キーオピニオンリーダー）のような先生もいて、期待値も高かった。
でも、最初の訪問でいきなり壁にぶつかりました。
◆「先生のほうから話してくれる」──そんな甘い幻想だった
「新人っぽく初々しく行けば、先生の方から話してくれるはず」
「MR試験どうだった？なんて聞かれたりして…」
──そんな淡い期待は、初訪問で粉々になりました。
先生から冷たく「今日は何？」と一言。
私はテンパって、「今日はご挨拶だけで…」と早口で話し、勝手に会話を切って帰ってきました。
先輩との引き継ぎのときにはあんなに楽しそうに話していたのに。
あの光景とのギャップが、当時は本当に苦しかったのを覚えています。
◆医師との信頼関係は“ステップ構造”でできている
今だからこそわかるのは、信頼関係は一気に築けるものではないということです。
私はこのようにステップで考えています。
【医師との信頼構築7ステップ】
- 顔を認知される
- 変な人ではないと確認される
- 顔とメーカー名が一致してくる
- ちゃんと会話ができるようになる
- 先生から質問されるようになる
- 「役に立つ人」と思われる
- 処方や採用につながる
このステップは1ヶ月で終わる人もいれば、数年かかる人もいます。
MRの技術や医師のタイプにも寄ります。
ただし、この構造を知っているのといないのでは、雲泥の差が出てきます。
◆「顔を覚えてもらう」にはどうすればいい？
ここが多くの新人MRが最初にぶつかる壁です。
「顔を覚えてもらえって言われても、新人だし…」
「トーク力？何それ、おいしいの？」
──わかります。でも、それでいいんです。
新人が一人で関係構築できるわけがない。
だから、“人を頼る力”が武器になるんです。
◆まずは人を頼ろう｜同行が最強の学びの場
私が実践したのは、とにかく関係者に同行をお願いしまくることでした。
上司・先輩・MS（卸）など、誰でもいいから頼って現場に出る。
担当エリア外でも「出稽古」のつもりで参加し、現場で盗めることは全部盗みました。
正直、うざい後輩だったかもしれません。
でも、それでいい。いまでも上司・先輩同行から学ぶことは多いです。
▼ 同行から学べること
- 医師との話題の入り方
- 相槌の打ち方や会話のテンポ
- 興味を引く質問の仕方
- 不自然でない退室の流れ
- 医師との“距離感”の測り方
これらは**研修では絶対に学べない、“現場だけのリアルスキル”**です。
【まとめ】新人MRは「覚えられること」より「頼れること」が大事
医師に顔を覚えてもらうのは、簡単ではありません。
でも、それは誰もが通るステップです。
まずは、「できるようになる前に、頼る」。
それが、信頼構築の最初の一歩です。
次回予告｜「雑談ができない…」から抜け出すには？
次回は、
「医師との雑談がうまくいかない新人MRへ」
というテーマで、雑談が苦手だった私が実践してきた方法を紹介します。
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