【現役MRが解説】製薬マーケティングとは？マーケ部の役割と業界のリアル
こんにちは、かずMRです！
今回は、製薬会社のマーケティング部門（マーケ）について書いてみたいと思います。
正直、MRをやっているとマーケの方を見るのはほぼWEB上で、あまり直接話したり、同行したりすることはそれほど多くないのではないかと思います。
しかしながら、大学病院やがんセンターでKOLを担当するようになると、おのずとマーケの方々と協業することが増えてきます。
そこで今回は、私自身勉強の意味も込めて、製薬マーケの仕事内容や役割を調べてまとめてみました。
この記事では皆さんに少しでも製薬マーケのことを知ってもらえればと思いますし、私自身MRなので本職の方がいましたら間違えている箇所があればご指摘ください。
製薬マーケティングの役割とは
製薬マーケティングは、医療従事者や患者さんのニーズを掘り起こし、その課題を解決するために医薬品の価値を最大化する戦略活動です。
また、製薬業界特有のルール（薬価制度、広告規制）に従い、マーケ部が市場分析、プロモーション資材の作成、KOL（Key Opinion Leader）との関係構築を担当します。
一方、MRはマーケの戦略をもとに現場の医師へ情報を届け、フィードバックを本社に伝えるという役割です。
つまり、マーケは戦略の「頭脳」、MRは戦略を現場で実行する「手足」と言えるでしょう。
ありがちなのが、MR側からは「マーケは現場のことをよくわかっていない」、マーケ側からは「MRがちゃんと戦略通り動いてくれない」といったお互いへの不満。
これはお互いの役割理解が不十分なまま連携しようとすることによって起こる“すれ違い”なのです。
マーケ部に異動する人のタイプ
① MRからのキャリアチェンジ
MRとして現場を経験し、市場ニーズや顧客対応を深く理解したうえでマーケに異動します。 現場感覚を戦略に落とし込むことが得意な一方、プライドが高めの方も多いため、丁寧なコミュニケーションが求められる場面も。
② メディカル部門（MSL）出身者
科学的・医学的知識が深く、エビデンスに基づいたマーケティングを得意とします。 KOL戦略や資材作成にも強みがあり、MR→MSL→マーケというキャリアパスの方も。個人的にはこの方は最強キャリアでスーパーマンでしたね。会社内外の理解度が違いますね。
③ 外資系・他業界のマーケティング経験者
FMCG（消費財）やヘルスケア業界出身で、CRMやデジタルマーケティングなどの知見を活かして新しい風を吹き込むタイプ。
④ MBA取得者・コンサルファーム出身者
戦略思考に優れ、プロダクトのライフサイクルをビジネス視点で捉えられるタイプ。分析やKPI設定にも強く、組織のマーケ戦略に深みを加えます。
③④の方はMR経験がないため、最初はズレを感じることもありますが、優秀な方が多く、すぐにキャッチアップして新たな価値を生み出してくれることも多いです。
あと、また転職してすぐいなくなることも多いです…。
製薬マーケ部の主な業務
- KOLマネジメント
- 講演会企画・学会共催企画など
- プロモーション資材の作成
- 市場データ分析・KPI管理
大まかにいうとこんな感じでしょうか。かなり大まかですが。
MRや医師からの情報をもとに、「誰に・何を・どう伝えるか」を緻密に設計するのがマーケ部の仕事です。
大学病院やがんセンターでKOLを担当すると、このKOLマネジメントや講演会企画、学会共催企画、それからプロモーション資材企画まで我々MRの業務にもマーケが多くかかわってきます。
今回は製薬マーケティングの概要を知る記事ですので、マーケ×MRの記事はまた別で書きたいと思います。
外資系マーケの業務とリアル
外資系企業では、マーケ活動は内資系企業のマーケとはまた少し役割や難易度が増えます。
それは地域（各国）と本国（グローバル本社）との連携が必要なためです。
- グローバル戦略のローカライズ
- 双方向の情報共有
- 資材承認・予算交渉
- 商品供給や価格戦略の調整
- パフォーマンスレビュー
この連携を担う地域マーケ担当は、グローバルとローカルの橋渡し役。 全社戦略を各国の事情に合わせて展開する難しさがあり、調整力が問われます。
また、欧米との時差の関係で、テレカン（遠隔会議）が夕方〜深夜にかけて行われることもあり、なかなかハードです。
私のマーケ部所属の友人が飲み会終わりに「この後テレカンだから会社戻るわ」って言ってたマーケの友人、遠い目してましたね…。
他業界と異なる製薬マーケの特徴
- 一般消費者向け広告が不可（処方箋薬）
- 薬価は国によって固定、価格競争が少ない
- MRとの連携が必須（戦略実行に現場が必要）
このように規制が多く、制約の中で“どう価値を伝えるか”が製薬マーケの肝となります。
よくMRが「こんな資料がほしい！資料の完成が遅い！！内容がつまらない！」など声を上げているのをよく見ますが、マーケの友人曰く、
「認証があまりにも多いのよ…。規制もすごいから新しいデータが出てから資材化するまでに最低半年近くかかる。」
と言っていました。
規制が多い業界だからこそ、マーケ部の方々も手続きが多く苦労しているのをひしひしと感じます。
ここはお互いの理解と歩み寄りが大事なところですね。
まとめ
製薬マーケは「戦略の立案」と「現場との連携」を両輪でまわす非常に重要な部門です。
特に、MRとの信頼関係があってこそ、資材や戦略も医師に届きやすくなります。
今回はMRである私から見た製薬マーケ部の役割でしたので、内容が浅かったり足りない部分も多くあったかと思います。
でもこうやって、自分で調べて彼らの役割を少しでも理解することでお互い協力してさらに良い仕事ができるような気がします。
次回は、実際にMRとマーケがどう連携し、KOL戦略や講演会を成功させていくのか？を、私自身の経験をベースに掘り下げていきます！
どうぞお楽しみに！
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