こんにちは、かずMRです！！
突然ですが、
「上司同行って、正直だるいですよね。」
こんなことを書くと怒られるかもしれませんが、少なくとも私は若手MRの頃、そう感じていました。
会社の施策として突然始まる「1日同行」。
上司によっては、頻繁に同行を求めてくるケースもあります。
もちろん上司のキャラクターや関係性にもよるのでしょうが、正直なところ、面倒だと思ったことがあるMRは少なくないのではないでしょうか。
私自身、若手の頃は上司に同行してほしくなくて、訪問予定をあえて共有せず、一人で医療機関に行くこともありました。
今思えば、ずいぶん生意気だったなと思います。
しかし、MRとして10年以上働いてきて、上司同行に対する考え方が大きく変わりました。
今では、上司同行は決して上司のためだけにあるものではなく、MR自身にとっても大きなメリットがあると感じています。
今回は、私が考える上司同行の4つのメリットと、その一方で感じているデメリットについて書いてみたいと思います。
上司のスケジュールを事前に見てあえて忙しそうなときにアポイントをいれて同行を阻止しようとしたりしてたね。
どこに労力使ってるのだ…
① 上司同行は「責任の共有」になる
まず、意外と見落とされがちなのが、責任を共有できるという点です。
MRとして活動していれば、思いがけないトラブルに遭遇することがあります。
こちらの不手際で先生を怒らせてしまったり、医療機関との関係が悪化してしまったり。
そんなとき、上司の存在が必要になるケースがあります。
ただ、ここで一つ考えてみてください。
これまで一度も会ったことがない上司が突然現れて、
「初めまして。担当者の上司です。このたびは申し訳ございませんでした」
と謝罪するのと、日頃から面識のある上司が謝罪するのとでは、先生の受け止め方も違うのではないでしょうか。
もちろん謝罪の内容や対応が最も重要です。
それでも、相手がどのような人物なのか、日頃からどのように仕事をしているのかを知っていることは、信頼関係に少なからず影響すると思います。
上司が誰なのかを先生に知っていただくこと自体が、将来のリスクマネジメントにつながる。
私はそう考えています。
日頃から上司が顔を出していれば、何か問題が発生した際にも、担当MRだけで抱え込まず、組織として対応しやすくなります。
いわば責任の共有です。
もっとも、上司が同行したことで逆に先生を怒らせてしまうケースもありますが……。
それもまた、MRあるあるなのかもしれません。
② 上司は、経験を積んできた「歴戦の猛者」である
二つ目は、上司の経験やスキルを活用できるという点です。
普段、管理職として働いている姿ばかり見ていると忘れがちですが、多くの上司は長年MRとして経験を積んできた人たちです。
もちろん、優秀なMRが必ず優秀な管理職になるわけではありません。
現場を長く離れていることで、製品知識や最新の医療環境への理解が十分ではないケースもあるでしょう。
それでも、これまで数多くの医師と面談し、成功や失敗を経験してきたことには価値があると思います。
特に、優秀な上司の面談を見ていると驚かされることがあります。
質問の仕方がうまい人。
相手の反応を読み取るのがうまい人。
難しい話をわかりやすく伝える人。
短時間で先生との距離を縮められる人。
MRとしての経験年数が長くなった今でも、「そんな伝え方があるのか」と勉強になることがあります。
そして、もう一つ大切なのが、自分にないスキルを借りられるということです。
自分一人ではうまく進められなかった面談も、上司が加わることで新しい展開が生まれることがあります。
上司同行を「自分の営業活動を監視される時間」と捉えるのか、「経験豊富な人材の力を借りられる時間」と捉えるのか。
この違いは大きいと思います。
せっかく経験豊富な人が一緒に来てくれるのなら、その能力を使わない手はありません。
③ 組織を代表する上司だからこそ、伝えられる言葉がある
三つ目は、上司という立場そのものが持つ発言力です。
MRとして先生と長年関係を築いていると、距離が近いからこそ伝えにくいことがあります。
あるいは、担当MR個人の言葉だけでは、会社としての考え方や取り組みの重要性が十分に伝わらない場面もあります。
そんなとき、エリアを代表する責任者が発する言葉には、担当MRとは異なる重みが生まれると感じています。
例えば、会社としてどのような情報提供活動を重視しているのか。
その地域の医療課題をどのように捉えているのか。
適正使用のために、どのような情報提供や支援を継続していくのか。
こうした内容を責任者自身の言葉で伝えることは、先生に会社の姿勢を理解していただく機会になります。
営業活動における、いわゆるクロージングに近い役割を果たすこともあるでしょう。
ただし、これは上司の立場を利用して処方を迫るという意味ではありません。治療の選択は、あくまで患者さんの状態や医学的根拠に基づいて判断されるものです。
大切なのは、担当MRだけでは伝えきれない組織としての責任や姿勢を示すことだと思います。
もちろん、突然上司が現れて立派なことを話したからといって、何かが変わるわけではありません。
日々の担当MRの活動があってこそ、上司の一言に意味が生まれる。
この順番は忘れてはいけないと思います。
④ 上司は、自分の仕事を評価する人でもある
そして四つ目。
個人的には、これが非常に重要だと考えています。
上司は、自分の仕事を評価する立場にあるということです。
以前、ある上司からこんな話をされたことがあります。
「普段あまり同行していないMRの評価を下げたいわけではない。ただ、評価しようにも判断材料が少ないんだよね」
「だったら、日頃から活動を見ていて、どんな工夫をして、どんな過程を経て結果を出したのかを説明できるMRの方が、評価の根拠を示しやすい」
この話を聞いたとき、なるほどなと思いました。
当然ながら、MRの評価は同行回数だけで決まるものではありません。
売上などの成果、目標達成度、行動、コンプライアンスなど、さまざまな要素で評価されるべきものです。
ただ、結果だけを見ていても、その背景にある努力や工夫はなかなか見えません。
例えば、難しい医療機関で何度も試行錯誤を重ねてきたこと。
先生から厳しい指摘を受けながらも、信頼関係を築いてきたこと。
一度の面談では見えにくい、日々の積み重ね。
こうしたプロセスを上司に直接見てもらうことには意味があります。
さらに、上司もその上の上司に対して、部下の評価を説明する立場にあります。
「なぜ、このMRを高く評価するのか」
「なぜ、この人材を次のポジションに推薦したいのか」
そう問われたとき、具体的なエピソードを持っている方が説明しやすいのは当然でしょう。
これは上司に媚びを売るという話ではありません。
特に、成果だけでなく過程も評価してもらいたいのであれば、上司との同行は有効な手段の一つだと思います。
もちろん、上司同行にもデメリットはある
ここまで上司同行のメリットについて書いてきましたが、何でもかんでも同行すればいいとは思っていません。
むしろ、上司同行には明確なデメリットもあると考えています。
まず、上司に頼りすぎることで、自分自身のスキルを磨く機会を失ってしまう可能性があります。
先生との関係を築くのも、難しい質問に対応するのも、本来は担当MR自身が身につけていくべき能力です。
一人で面談するからこそ生まれる会話もあります。
上司がいることで先生が話しにくくなったり、普段のような自然なコミュニケーションが取れなくなったりすることもあるでしょう。
そして何より、上司との相性や能力の問題もあります。
同行したことで面談が良い方向に進むとは限りません。
場合によっては、担当MRが築いてきた関係性を損ねる可能性さえあります。
だからこそ、上司同行は回数を増やすこと自体を目的にするべきではないと思います。
上司の得意分野や先生との関係性を考えたうえで、何を目的に同行するのかを明確にする。
これが重要なのではないでしょうか。
一人でできるMRこそ、あえて上司同行を活用してもいい
MRとして経験を積むほど、一人でできることは増えていきます。
先生との関係性もできて、製品知識も身につき、面談も自分で組み立てられるようになる。
そうなると、上司同行の必要性を感じにくくなるかもしれません。
「別に一人でできるんだけどな」
そう思う気持ちもよくわかります。
実際、私も長い間そう考えていました。
でも、今は少し違います。
一人でできることと、上司を同行させるメリットがないことは、決して同じではありません。
上司の経験を借りる。
組織としての姿勢を伝える。
万が一に備えて責任を共有する。
そして、自分の活動を評価者に理解してもらう。
こう考えると、上司同行には想像以上に多くの役割があることに気づきます。
もちろん、すべての上司がこうした役割を果たせるわけではありません。
上司のタイプによって、活用方法は変わってくるでしょう。
それでも、ただ面倒だからという理由で同行を避けるのは、少しもったいない気がしています。
上司同行は、一人では仕事ができないMRのためにあるものではない。
一人でも仕事ができるMRが、さらに成果を高めるために活用できる手段でもある。
10年以上MRを続けてきて、私はそんなふうに考えるようになりました。
若手の頃、上司に訪問先を知られないようにしていた自分に教えてあげたいですね。
皆さんは、上司同行についてどう考えていますか？
できれば避けたい派でしょうか。それとも積極的に活用したい派でしょうか。
では、また！！
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