こんにちは、かずＭRです！！
社内ロールプレイって、実践より緊張しませんか？
相手がドクターよりやりづらい。
手の内は全部知られているし、設定は現実と少し違うし、
「今日はうまくできた」「今日は最悪だった」が激しくブレる。
正直、私は長年MRをやってきて、このロールプレイって苦手だった期間長いんですよね。
だから、結構この社内ロールプレイに苦しんでる人も意外と多いと思うんです。
そこで今回は、私が社内ロールプレイの苦手を克服した方法を書いてみようと思います。
たまに途中で固まってる人いるよね…。
ああ、あれ見ると心が苦しくなるよね。
ロールプレイってそもそも意味あるの？
はっきり言います。
“ロールプレイが苦手なのに実際の面会が上手い人”をほぼ見たことがありません。
やっぱりロープレが上手い人は、実践も上手い。
なぜなら、実際の面会もロールプレイも”ある法則”に従ってすすめられてるんですよね。
これを理解すれば、誰でも安定して評価を取れるし、
実践でも“使える筋力”がついてくる。
今回は、私自身が何度も失敗・成功を繰り返しながら辿り着いた
「社内ロールプレイを攻略し、実践でも強くなる方法」
をまとめました。
ロールプレイの核心にある“循環型の流れ”
ある時ふと気づいたことがあります。
ロールプレイの上手い人には、ある共通の流れがあったんです。
それがこちら：
- ニーズ抽出（聞く）
⇩ - 解決策の提示（示す）
⇩ - ミニクロージング（確かめる）
⇩ - 隠れたニーズの抽出（深める）
⇩ - 再度解決策の提示（補完する）
⇩ - 最後に大クロージング
──ですが、ここが最大のポイントです。
実際の会話では STEP3 → STEP4 → STEP5 が一方向に進むわけではなく、ミニクロージングを起点に何度も循環します。
つまり、
- STEP3で確かめる
→ 新しいニーズが出る - STEP4で深掘りする
→ 解決すべき点が明確になる - STEP5で補完策を提示する
→ その案が本当にフィットしているかまたSTEP3に戻る
この 3→4→5 の循環サイクル を何度か回しながら、
医師の判断軸・患者背景・治療方針の“最適解”に近づいていく──
▼今回この循環型６ステップを画像にまとめてみました▼
これが、まさに “黄金フロー” であり、
ロールプレイの絶対的成功パターンであると長年の経験から思うのです。
実践でも話がうまいな～と思うMRは、全員これを無意識でやっているんですよね。
逆にロープレが苦手なMRは、この流れが”直線的”になっています。
そこで私はこの流れに名前をつけました。
✨《循環型 6ステップフレーム》✨
あれ？あんまりかっこよいフレーズではないですか？
まあ、それは置いておきまして、
これについては後ほど詳しく解説します。
その前に、まずは“直線型ロープレの失敗例”からみていきたいと思います。
”直線型”で大失敗？ロープレの失敗例
皆さんも、このような流れを経験したことがあるのではないでしょうか？
① ニーズを浅く聞くだけ
「この治療どうされていますか？」
「どの部分でお困りですか？」
せっかくニーズを聞いているのにそれに対して、
そうなんですね！だけで大して深堀もせず、こちらの想像で急にパンフレットを開きはじめて
的外れな回答をしてしまう。
もう一歩深く掘り下げることで見えてくることもあります。
② すぐに資料を出す
①の内容と似ていますが、早々にパンフレットを開いてしまう。
判断軸を掴んでいないのに提案へ直行。そして、ただの紙芝居へ…。
これは本当に多いパターンではないでしょうか。
③ ミニクローズがない
永遠とパンフレットの内容を話して、
これいつ終わるの？っていうことありません？
そういう方は、このミニクローズがないんですね。
後で詳しく記載しますが、途中で先生に今お伝えしていることが
先生のニーズに合致しているか勇気を出して確認することが重要です。
④ ニーズとズレた回答をする
すべての失敗は、ここが起因していると思います。
求めてもいないデータをつらつらと話されるのは誰だってつらいです。
⑤ 時間切れでノークローズ
時間管理ができずに、途中でゲームオーバー。
忙しい医師に対してはこの時間管理がかなり重要です。
クロージングのないディテールは、
具のないラーメンみたいなもんです。
・・・ん？
まあ、ともかくロールプレイが苦手なＭRは
直線的＝話が一方向に進むため、会話が噛み合わない。
循環型のMRとの最大の違いは、
「確認 → 深掘り → 補完」の往復が存在しないこと。
これを理解するだけで、ロープレの質は劇的に変わりますよ！
《循環型ロールプレイ 6ステップフレーム》の解説
それでは、いよいよ循環型ロールプレイ６ステップフレームについて解説していきます！
✔ STEP1：ニーズ抽出（聞く）
医師から“事実”を聞くだけではなくそこから、
判断軸・迷い・困りごと を聞き取り察する。
- 何に迷っているか
- どの症例で困っているか
- どの薬剤と比較しているのか
ここが浅いと提案がズレます。
まずは“医師の判断の分岐点”を理解しましょう。
ここは、ロールプレイの事前の設定に記載されていることも多いので、
ちゃんと事前に細かく目を通しておきましょうね。
✔ STEP2：解決策の提示（示す）
ニーズ＝課題の“構造”に合う情報を提示します。
- ガイドライン
- 自社資料
- 文献（MSL経由）
提案がズレると評価が一気に下がる。
だからSTEP1が重要なんです。
でも、ここまでは誰だって今までも出来ていたと思います。
重要なのはココからです！
✔ STEP3：ミニクロージング（確かめる） ※ここが命
ロープレが上手い人は必ずここを通ります。
- 「こちらのデータは先生の求めてる回答になりますか？」
- 「このデータを見て、今回の患者さんには合いそうですか？」
- 「他に気になる点はありますか？」
これです！これ！
途中で一度、データを示し先生のニーズと合致しているか確認！
これって結構怖い作業ですよね。
だって、ズレていたら慌ててしまいますし、
予想外な反応が来るかもしれません。
でも、これがないと情報の垂れ流しになります。
ここで、提示したデータの感想やニーズの深堀を行うことで一方的な情報提供を回避できます。
✔ STEP4：隠れたニーズ抽出（深める）
ミニクローズで返ってきた情報をヒントに深掘ります。
- 患者が治療負荷を気にしている
- 家族の希望が強い
- 術後の状態に不安
- 教授の方針
- 外来の時間制約
深い情報はミニクローズを経由しないと絶対に出ません。
✔ STEP5：再度解決策提示（補完）
深掘りで得たニーズに合わせ、提案を精密化。
- 副作用マネジメント
- 治療負荷の軽減
- 観察ポイント
- エビデンス裏付け
- 代替案
ここで使う資料はSTEP2とは別ページになるはずです。
おそらくstep１の時より深いニーズを聞き取れているので、
先生に響く可能性が高くなっていると思います。
そして、この後時間があれば、再度ミニクロージングを行いますが、
時間がなければ大クロージングに進んでください。
✔ STEP6：大クロージング（まとめる）
大クロージングでやるべきことはたった2つ：
① 循環で聞き出したニーズを “整理して並べる”
例）
- 「術後の状態が不安定であること」
- 「患者さんが副作用を非常に心配されていること」
- 「ご家族が治療負荷を気にされていること」
- 「方針決定まで時間が少ないこと」
医師の困りごと・判断軸を丁寧に並べ直します。
医師役は自然と
「このMR、自分の話を理解している」
と感じます。
② 医師・患者が重視していた点を“情熱を持って押す”
情報の整理だけでは足りません。
最も重視していた価値観に寄り添い、支えるように押す。
- 「副作用管理を最重視されていた点から考えると、〇〇は患者さんの不安軽減に最も寄与できると思います。」
- 「患者さんのQOL重視の希望からみても、△△は選択肢として非常に相性が良いと感じました。」
- 「術後の不安定さを踏まえると、□□の治療負荷の低さは今回フィットすると思います。」
ポイントは
“提案”ではなく “伴走者として背中を押す” こと。
技術だけでもダメ。
精神論だけでもダメ。
あなたが循環の中で拾った
- 医師の迷い
- 患者の背景
- 家族の希望
- 治療上の制約
これらを一本の線にして渡す。
これが私の考える最後のクロージングです。
循環型で話す人＝ロープレ強者
それでは、あらためて
ロールプレイのうまくいかないパターンと成功確率の高いパターンをまとめてみましょう！
うまくいかないパターン：
①聞く → ②出す →（固まる・一方通行） → 時間切れ
成功確率の高いパターン：
①聞く → ②出す → ③確かめる → ④深掘り → ⑤補完 → 循環 → 大クローズ
この循環こそ、ロールプレイの神髄です。
＋αの要素
「患者さん目線」を入れると、医師とMRは“タッグ”になる
医師とMRは視点が違います。
- MR：どう自社品を使ってもらうか
- 医師：目の前の患者をどう治療するか
このズレが対立構造を生んでしまうんですよね。
しかし、MRが患者さんの価値観に触れる質問をすると、
一瞬で関係が“チーム構造”に変わります。
患者視点の黄金質問
- 「今回の治療を患者さんはどう受け止めていますか？」
- 「ご家族が気にされている点はありますか？」
- 「副作用と治療効果、どちらを重視されている印象ですか？」
この質問はロープレでも実践でも私自身多用します。
この質問で医師と同じ方向を向いて話すことができるはずです。
「演技力＝人格の再現性」である
“演技力”と聞くと、
派手な振る舞いのことと思われがちですが、違います。
演技力とは、“普段の自分を緊張下でも再現できる力”。
ロープレでは
- 丁寧さ
- 誠実さ
- 落ち着き
- 雑さ
- 喋りの癖
すべてが“素の自分”として露骨に出ます。
これは日ごろから意識的に
- 落ち着いたトーン
- 丁寧な聞き方
- 患者ファーストの姿勢
を意識すると徐々に改善できると思います。
ロープレ達人への道は日々の積み重ねですね。
まとめ｜ロールプレイは“循環”が勝ち筋。実践も同時に強くなる。
今回のポイントは以下の通りです。
- ロープレは「直線型」ではなく「循環型」が正解
- ニーズ → 提案 → ミニクローズ → 深掘り → 補完 → クロージング
- 患者視点を入れると、医師とMRが“味方同士”になる
- 演技力＝人格の再現性
- ロープレ筋力は、そのまま実践の強さに直結する
実はこの“循環型6ステップ”は、
そのまま実践でも活きてきます。
まずは、この《循環型ロールプレイ 6ステップフレーム》を習得して、
この型から飛躍していってください。
きっと、相手に寄り添った良いＭRになれるはずです。
では、また！
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