こんにちは、かずMRです！
営業の「ノルマ」って、みなさんどんなイメージがありますか？
私もこの業界に入る前は、「とにかく数字！」「ノルマ達成してナンボ」みたいな、
ギラギラしたイメージを持っていました。
でも実際にMRとして働いてみて感じたのは、
あれ？売上あげればよいだけじゃないの？ってことです。
今回は、MRのリアルなノルマ事情を、現場目線で語ってみたいと思います。
この記事を読めば、MRのリアルなノルマ事情やノルマとの向き合い方を知ることができます。
MRのノルマって？内資と外資の違いは？
MRも当然、年間・四半期・月間の営業目標があります。
会社によって基準は異なりますが、
基本的に「売上達成率」はしっかり追われます。
目標を達成できないと、当然評価に響きますし、
私のいるような外資系企業では賞与への影響もシビアです。
売上目標を達成するか、しないかでボーナスに雲泥の差が出ます。
なので、私はバリバリ薬売ってたくさんお金もらう！って気合の入っている方は外資系がおすすめです。
逆に、内資系ではあまり売上を賞与に反映しない企業が多い印象です。
なので、年功序列で給与や賞与が上がっていくのでどれだけ長く務めるかのほうが重要になってきたりします。
ノルマって厳しいの？
以前、保険や不動産の営業をしている知人・親族と話したことがあります。
正直に言うと、彼らの営業ノルマと比べたら、MRのノルマなんて屁の河童です。
彼らは「毎月○件」「○万円以上の契約必達！」など、常に新規の契約数を求められています。
ある程度の実力者になると自分の販売ルートができて自然に売れるようになるそうですが、
そこに辿り着く前に、多くの人が脱落してしまうのが現実です。
では、製薬業界の営業（MR）はどうでしょうか？
MRは基本的に法人営業かつルート営業です。
自分の担当エリアが決まっており、そこから出て営業活動をすることはほとんどありません。
さらに、扱うのは「薬」。
患者さんの治療に必要不可欠なものなので、ある程度は毎月“自動的に売れていく”側面があります。
もちろん、同じような薬が他社から発売されて競合になることもありますし、
数字を求められることもあります。
ですが、「ゼロから開拓して売り込む」といった営業スタイルは稀です。
だからこそ、他業界と比べれば、数字に対するプレッシャーやストレスは少ないのではないか？
と感じています。
面会回数というアクション評価
営業成果の前に、当然“行動”の評価もあります。
代表的なのが、医師との面会回数。
「1日3〜5人の医師に会いましょう」
こんな目標が設定されている会社も多いです。
もちろん、面会“回数”だけでなく、
面会“内容”の質を高めることがベテランMRには求められます。
とはいえ、まずは量をこなして信頼関係を築くのが基本。
新人のうちは特に、「量から質へ」が鉄則です。
面会数のノルマはコロナ禍では本当にきつかったのですが、
今多くの病院やクリニックが訪問できるようになってきていますので、
個人的にはあまり苦痛はないですね。
WEB講演会の“視聴数”という新たなノルマ
近年増えてきたのが、WEB講演会の視聴数をノルマにする動きです。
各社が講演会を企画そして実施し、
「何人の医師に視聴してもらえたか」を追われるケースが増えています。
ただ、昨今各社のWEB講演会がいたるところで開催されているんですよね。
というのも、製薬業界のコンプライアンスが厳しくなりすぎて、
MRから競合品との差別化ためのキーメッセージを直接お届けできなくなっているんですね。
なので、手段をWEB講演会に切り替えてDr to DRでキーメッセージを届けようとしているから、
各社WEB講演会を乱立させているわけです。
かずMR講演会の案内は乱立状態なのに、“視聴率を取れ”って言われても正直きつい…
っていうのが、最近のMRの本音だと思います。
確かに、ドクター同士の講演は説得力がありますし、
処方行動に影響するのは事実。
だからこそ、視聴率を目標にされているんでしょうね。
メール送信数＝ナンセンスな指標？
さらに最近では、メールの送信数まで目標にされることもあります。
「ドクターとの接点を増やす手段」という理屈はわかりますが、
送れば送るほど評価されるという風潮には違和感もあります。
ある会社では、メール送付数No.1のMRが表彰されたケースがあるようです。
メールは、効率的に先生にリーチするための重要なツールの一つですが、
意味もなく大量なメールを送ることはただの迷惑ですよね。
会社としては、大人数の社員を平等に評価するためには、定量的な評価基準が必要なのもわかります。
ただ、内容も見ずに数だけで評価するのはどうなんでしょうね。
本質的なタッチの質が評価される仕組みがもっと欲しいですよね。
まあ、そんな評価システムがあったら苦労はしないでしょうが。
自分にとっての“優先順位”を明確に
いろんなノルマがある中で、
「自分にとって何が大切か？」
「どこに時間と労力をかけるべきか？」
をしっかり見極めることが大切だと、私は感じています。
でも、私たちは営業。
最終的には“数字出してナンボ”です。
誤解のないように言っておくと、ノルマ＝悪ではありません。
ちゃんと成果を出すための“道しるべ”として、
うまく活用していきましょう！
営業数字＝患者貢献という考え方
「ノルマに追われる」「数字だけの仕事」
そんなふうに感じてしまうこともあるかもしれません。
でもそれじゃあ、苦しくなるばかり。
そこで、私は最近こう考えるようになりました。
“数字が上がる＝自分の製品が患者さんに届いた証”
もちろん、それがすべてではありませんし、”綺麗ごとだ”と言われればその通りかもしれません。
ただ、売り上げが上がるということは、それだけ自社の製品が医療現場で必要とされ、使われたという事実なんです。
このように加えると、営業にとって「数字＝会社のため」ではなく、
「数字＝患者と医療現場のため」という前向きなマインドセットにすることができます。
ただ、目標数字を達成させる！ってだけじゃつまらないじゃないですか。
まとめ
今回、MRのノルマについてまとめてみましたがどうでしたでしょうか。
就活生の話を聞いていると営業ノルマに対して異常に怖がっている方がよくいます。
確かに、ノルマは時には自分にとってつらいものにもなりますが、
ノルマがあるから人は頑張れますし、
ノルマを達成した時の脳汁ドバドバですよ。
だって、その分たくさんお金をもらえるんですもの。
ノルマがあるから頑張れるって視点もぜひ持ってみてほしいですね。
必要以上に怖がる必要はないですよ～。
では、また！！
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