こんにちわ、かずMRです！！
新人MRにとって、医師との雑談は大きな壁です。
前任のMRが先生と楽しそうに話している姿を見て、
「自分にはムリかも…」「話題がないから訪問できない」
と悩んだことはありませんか？
でも実は、雑談が苦手でも、医師との信頼関係を築くことはできます。
この記事では、私自身の経験をもとに「雑談を無理にしなくても良い理由」と「実践して効果があった方法」を紹介します。
雑談ができない自分に焦っていた新人時代
私は新人の頃、開業医の先生を担当していました。
前任の先輩MRと先生が雑談で盛り上がっている姿が脳裏に焼き付いていて、
今の自分との差に苦しみました。
沈黙、空回り、ぎこちない空気──。
「雑談ができない＝営業として失格」と思い込んでいたんです。
雑談ができても、売上には直結しない
ある時、こう思いました。
「雑談ができるMRが、必ず成果を出しているとは限らないのでは？」
実際に、「あの先生と1時間も話しました！」と得意気なMRを何人も見てきましたが、
私が知りたいのはその先。
「で、それって売上につながったの？」
MRは営業です。
仲良しアピールだけでなく、成果につながる活動が必要です。
【結論】雑談は無理にしなくていい
ここから導き出せるシンプルな答えは、
「雑談を無理にしなくてもよい」
ということです。
「ネタがないから訪問しない」はNG
「今日は話すネタがないから…」と訪問をやめるMRをよく見かけます。
でも、別の記事（→顔を覚えてもらうためにやったこと）でも書いた通り、
面会回数こそが信頼構築の第一歩。
だったら、雑談を省いて製品の案内だけでもいいんです。
私がよく使う“雑談なし”の導入フレーズ
私は、こんな枕詞をよく使っていました：
「本日はお忙しいところご面会いただきありがとうございます。早速で恐縮ですが、本日は〇〇のご案内を持ってまいりました。」
そしてそのまま、先生にこう聞いていました：
- 「こんな患者さんはいらっしゃいませんか？」
- 「この薬の使い心地はいかがですか？」
- 「副作用のご相談など出ていませんか？」
このような製品を軸としたシンプルなやり取りだけでも、十分な面会になります。
雑談が苦手でも、自然と関係は深まっていく
私自身も雑談が得意ではなく、話好きの先生のところへ行くのが苦痛でした。
でも、「雑談は必須じゃない」と気づいたことで、訪問へのハードルが下がりました。
訪問頻度が上がるにつれて、先生が顔を覚えてくれるようになり、
結果として自然に雑談も生まれるようになったんです。
【まとめ】雑談は手段。目的は信頼と成果
医師との雑談ができなくても、営業活動はできます。
むしろ、成果につながる活動に集中することで、結果的に関係も深まっていきます。
「雑談が苦手で不安…」というあなたへ。
まずは1回、シンプルな訪問から始めてみませんか？
次回予告
次回は、「医師との雑談を自然に生み出す方法」や「医師のタイプ別雑談アプローチ」について、私の実践を元にご紹介します。
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