こんにちは、卸訪問大好き、かずMRです。
若手MRの頃、卸に行くのってけっこう緊張しませんか？
MSさんって、なんというか独特の迫力がありますよね。
営業経験が豊富で、地域の先生にも詳しい。
薬局や事務方との関係も強い。
しかも、忙しそう。
新人MRからすると、
「話しかけづらい」
「何を話せばいいかわからない」
「ちょっと怖い」
と感じる人も多いと思います。
私も若手の頃はそうでした。
でも、MRとして成果を出していくうえで、MSさんとの関係構築はかなり重要です。
MSさんを味方にできるかどうかで、営業活動の進み方は大きく変わります。
今回は、若手MRに向けて、MSさんとどう関係を作っていけばいいのかを、現場目線でまとめます。
僕も新人のころは卸に行くのが憂鬱でさ…
そんなに恐ろしいところなの…？
いや、どちらかというとどこにも立ち回りのマニュアルがないから自分でコツをつかむしかないところが難しくてね。今回しっかり解説するから安心して！
MSさんは「薬を運ぶ人」ではなく、地域の情報ハブ
まず前提として、MSさんは単なる“卸の営業担当”ではありません。
医薬品卸は、メーカーの医薬品を医療機関や薬局へ届ける役割を担っています。
ただ薬を運んでいるだけではなく、在庫管理、品質管理、配送、出荷調整時の対応など、医療インフラに近い役割があります。
そしてMSさんは、日々いろいろな医療機関や薬局を回っています。
だからこそ、
・どの先生が話しやすいか
・どの薬局が在庫に慎重か
・どの施設で採用の可能性がありそうか
・地域の人間関係がどうなっているか
こういった情報を持っています。
彼らは地域を一緒に見ていくパートナーです。
ここを理解しておくと、接し方が変わります。
まずは名前・序列・担当先を覚える
MSさんとの関係構築で最初にやるべきことは、シンプルです。
名前を覚えること。
これ、本当に大事です。
支店長、課長、主任、担当MSさん、内勤の方。
卸の中にも組織があります。
役職もあれば、序列もあります。
朝、卸に訪問したときは、いきなり仲の良いMSさんのところに行くのではなく、まずは支店長や責任者の方に挨拶する。
そのうえで、担当MSさんや内勤の方に挨拶していく。
こういう地味な動きが、意外と見られています。
私自身も若手の頃、支店長に挨拶せずに直接MSさんと話してしまい、注意されたことがあります。
当時は、
「そこまで見られているのか」
と思いました。
でも今考えると、卸は卸でひとつの組織です。
MRは、そこにお邪魔している立場です。
だからこそ、最低限の礼儀として、名前と役職、序列は覚えておいた方がいいです。
もう一つ大事なのが、担当先です。
どのMSさんが、どの施設を担当しているのか。
その施設に、自社製品がどの卸から納入されているのか。
製品ごとに、どの卸が関わっているのか。
ここは必ず押さえておきたいところです。
たとえば、あるMSさんに、
「〇〇クリニック、最近どうですか？」
と聞いたとします。
でも実は、そのクリニックにはその卸から自社製品が入っていない。
そうなると、MSさんからすれば、
「いや、そこはうちじゃないでしょ」
となります。
これは地味に印象が悪いです。
「このMR、ちゃんと見てないな」
「うちの担当先を把握していないな」
と思われてしまいます。
MSさんと関係を作りたいなら、まずは相手の名前、役職、担当先をちゃんと覚える。
ここがスタートです。
いきなりお願いせず、まず顔を出す
若手MRがやりがちな失敗があります。
それは、関係ができる前からお願いばかりしてしまうことです。
「〇〇先生にこの製品の話をしておいてください」
「〇〇クリニックの情報を教えてください」
「この薬、もう少し押してもらえませんか？」
こういうお願いをいきなりしても、なかなかうまくいきません。
MSさんは、1社のMRだけを相手にしているわけではありません。
日々、たくさんのメーカーと関わっています。
当然、すべてのメーカーと同じ熱量で付き合うことはできません。
だからこそ、MSさん側にも優先順位があります。
「このMRの話は聞いておこう」
「この人は情報をくれるから協力しやすい」
「このメーカーとは一緒に動きやすい」
そう思ってもらえるかどうかが大事です。
では、若手MRが最初にできることは何か。
それは、顔を出すことです。
新人の頃は、できることが限られています。
製品知識もまだ浅い。
医師との関係もまだ薄い。
エリアのこともわからない。
だから、最初はかっこつけなくていいです。
まずは、
「あ、このMR、よく来るな」
「ちゃんと挨拶するな」
「最近よく顔を見るな」
と思ってもらうこと、これ超大事です。
最初から深い話をしようとしなくていい。
まずは存在を覚えてもらう。
名前と顔を一致させてもらう。
そこから関係は始まります。
情報をもらう前に、こちらから情報を渡す
MSさんに情報をもらいたいなら、まずはこちらから情報を渡す。
これも大事です。
たとえば、
「〇〇先生、この前こういう反応でした」
「〇〇クリニックでは、この薬が近いうちに出る可能性がありそうです」
「〇〇薬局で、次回この製品が入るかもしれません」
「いま、○○先生めちゃくちゃ機嫌悪いので気を付けてください…」
こういう情報です。
もちろん、患者さんが特定される情報や、社内機密、会社ルールに反する情報は絶対に話してはいけません。
ただ、適切な範囲で、得意先の動きや薬局側の反応を共有することは、MSさんにとっても価値があります。
MSさんからすれば、
「このMRは、情報を取りに来るだけじゃないな」
「ちゃんと現場を見ているな」
「この人と話すと、得意先の動きがわかるな」
と思えるMRとは、自然と話したくなります。
逆に、
「何か情報ありませんか？」
「先生、最近どうですか？」
「この薬、どうですか？」
と聞いてばかりだと、距離を置かれます。
情報をもらいたいなら、まず自分が情報を出す。
Give ＆ Takeの気持ち忘れちゃだめですね。
協力してほしいなら、まず相手にとって役に立つ存在になる。
ここはかなり重要です。
関係ができたら、MS同行をお願いしてみる
MSさんとの関係が少しずつできてきたら、同行をお願いしてみるのも有効です。
MSさんと一緒に施設へ訪問することで、自分一人では見えなかった施設の空気感が見えることがあります。
MSさんは、その地域の得意先をよく知っています。
どの先生が話しやすいのか。
どの時間帯なら面会しやすいのか。
どの薬局が在庫に慎重なのか。
どの施設では事務方との関係が重要なのか。
こういった情報は、若手MRにとって本当に貴重です。
特に新人の頃は、初めて会う先生や初めて行く施設は怖いと思います。
そんなときは、
「初めて訪問する先生なので、もし可能であれば一度ご一緒させていただけませんか？」
「施設の雰囲気を把握したいので、同行させていただけると助かります」
と相談してみるのもありです。
もちろん、MSさんも忙しいので、何でもお願いすればいいわけではありません。
でも、普段から顔を出していて、情報交換もできていれば、相談に乗ってくれることがあります。
同行は、単に仲良くなるためのものではありません。
先生の反応を一緒に確認する。
採用や処方の可能性を一緒に探る。
必要なら納入や薬局の準備まで考える。
これは、MRとMSさんの共闘です。
卸施策は、丸投げせず一緒に進める
会社によっては、毎月の卸施策があると思います。
「今月はこの製品を強化する」
「この資材を対象施設に届ける」
「新規採用施設を増やす」
こういった活動です。
ただ、ここで大事なのは、MSさんに丸投げしないことです。
「これ、お願いします」
「今月なんとかお願いします」
だけでは、なかなか動いてもらえません。
MSさんは、自社だけでなく、たくさんのメーカーの施策を抱えています。
その中で動いてもらうには、
なぜこの施設なのか。
なぜ今なのか。
具体的に何をしてほしいのか。
ここを共有することが大事です。
たとえば、
「〇〇先生は前回反応が良かったので、今月一度状況確認したいです」
「△△薬局は処方見込みがあるので、在庫面を確認いただけると助かります」
「□□クリニックは採用の可能性がありそうなので、同行させてもらえませんか」
こんなふうに、具体的に相談する。
そして自分も動く。
施設を回る。
先生の反応を拾う。
薬局の状況を確認する。
進捗を共有する。
うまくいったら感謝を伝える。
卸施策は、MSさんにお願いするものではなく、一緒に進める共同プロジェクトです。
この感覚を持てると、MSさんとの関係はかなり変わります。
行事や地域情報も、MSさん経由で見えてくる
昔に比べるとかなり減ったと思いますが、地域によっては、得意先の忘年会、納涼会、勉強会後の懇親の場などの情報が入ってくることがあります。
こういった情報は、MSさん経由で入ってくることもあります。
MSさんは、日頃から医療機関や薬局と接点があります。
先生。
薬局長。
事務方。
地域の医師会や薬剤師会。
施設同士のつながり。
こういった地域の空気感をよく知っています。
もちろん、行事への参加は、会社ルールやコンプライアンスに必ず従う必要があります。
無理に参加する必要はありません。
大事なのは、行事に参加することそのものではなく、地域の関係性を理解することです。
「この先生は地域でどういう立ち位置なのか」
「この薬局はどの医療機関と関係が深いのか」
「このエリアでは誰が情報の中心なのか」
こういった情報は、営業活動の解像度を上げてくれます。
MSさんは、地域医療の情報ハブです。
お願いをする相手ではなく、地域を一緒に見ていくパートナーとして接した方がいいです。
まとめ｜MSさんを味方にできるMRは強い
MRとして売上を伸ばしていくうえで、MSさんとの関係構築はかなり重要です。
もちろん、最終的に処方を決めるのは医師です。
製品力も大事です。
エビデンスも大事です。
MRとしての情報提供力も大事です。
でも、現場で薬が動くまでには、医師だけでなく、薬局、卸、施設の事務方など、多くの関係者が関わっています。
その中で、MSさんは非常に重要な存在です。
最初は怖く感じるかもしれません。
気難しい人もいると思います。
でも、まずは名前を覚える。
挨拶する。
顔を出す。
担当先を覚える。
こちらから情報を渡す。
同行を相談する。
施策を一緒に進める。
こういう地道な積み重ねで、関係は少しずつ変わっていきます。
MSさんを“自分のために動いてくれる人”として見るのではなく、地域医療を一緒に支えるパートナーとして見ること。
卸を味方にできるMRは強いです。
新人MR、若手MRの皆さん。
最初は大変だと思います。
でも、MSさんとの関係構築は、必ず自分の営業力になります。
焦らず、地道に、まずは明日の挨拶から始めてみてください。
では、また！
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